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平阳企业疫情下突围海外市场:外贸“小卒”逆袭闯三关,产品展示摆放位置

来源:本站 作者: 发布时间:2020-05-20 03:49:04 人气: [ ] 查看评论

  强企中,旭漠公司只能算是不起眼的“小卒”。2020年本应是欧洲杯、奥运会等多个赛事的举办年。无疑,这是公司发展的巨大红利,公司上下都准备大干一场。但突然来袭的疫情,打乱了这一切。

  先是受国内疫情影响,公司100多万美元的订单接连被取消,赶不出来的订单,将面临客户的索赔。而后疫情在国外蔓延,两大被寄予厚望的赛事都宣布延期,企业一年的希望眼看都将落空。

  危急关头,旭漠打响了一场与全球生产商之间的订单“抢夺战”,几个回合下来,成功“逆袭”突围,年初至今企业订单相比去年同期逆势上涨20%。近日,我们走进该企业,聆听危机关头闯“三关”的故事——

  早上8时,当我们来到旭漠公司时,工人还未上班,只听到工作人员喷消毒水的“沙沙”声。一旁,办公室人员郑知敏正拿着手机拍摄,每拍完一段,她都把视频发送到公司大群。群内的12名销售人员,会立即制作成邮件,给公司的近百家海外客户一一发送。

  “除了消杀视频,邮件里还有政府每天发布的公告、疫情防控进度、产能恢复程度等。”陈崇贵掏出手机,展示销售人员发来的邮件截图。翻译成各种语言的上千封防疫素材邮件,被传送到70多个国家的客户手中。

  2月起,旭漠总计100多万美元的订单被接连取消,企业订单量损失30%。客户取消订单的原因,大多是害怕订单没有保障。“疫情期间,客户在观望,想在全球竞争中抢回订单,信心最为宝贵。”陈崇贵解释,旭漠突出重围,靠的就是细节之处打赢“心理战”,这一封封邮件成为旭漠稳定订单的“法宝”。

  2月20日,旭漠正式复工。在邮件的“攻势”下,客户对旭漠的信心也越来越足,自复工之日的5天内,公司陆续接到230多万美元的订单,总订单量比去年同期增长超过50%。

  拿下订单还不够,按时完成订单才是最关键的一步。可复工前期,工人尚未全部返岗,亟待交货的订单又迫在眉睫。其间,陈崇贵收到一封邮件,来自可口可乐公司全球指定协调商,对方表示,若无法按时交货,将取消与旭漠的20万美元圆筒包订单。

  这不仅仅是一笔20万美元的订单,对方是与旭漠合作多年的大客户,绝不能失去信用。沟通后,对方同意旭漠以分批交货的形式完成订单,但前提是,第一批1万个寄往法国的急单必须在5天内完成。

  可当时工厂只有40多名工人,1万个包要一个月的时间才能完成。管理团队立即决定,特事特办,调整生产线节奏,将不同环节间原本按天转移的量,缩短为按小时计算,工厂还专门抽调工人负责在各个环节之中进行搬运传递。在夜以继日的高效生产中,旭漠仅仅用3天就完成1万个包的生产,并如期发货。没过几天,陈崇贵又收到一封邮件,来自该公司的全球采购总监,对方表示:“把订单交给旭漠,我们很放心。”

  在旭漠产品展示区最显眼处,摆放着标有欧洲杯和奥运会会徽的箱包,这些都是旭漠针对两大赛事专门设计的最新产品。

  我们忍不住问出来之前就准备好的一个问题:如今疫情已经蔓延至全球,国内外贸公司普遍面临困境,旭漠今年赖以生存的两大赛事更是相继宣布延期,旭漠该怎么办?

  “确实影响很大。”陈崇贵坦言,这些天,他接连接到取消订单的电线%赛事订单取消,另外还有50%的订单,在周旋之下选择延期。

  原来,旭漠早已转移“战场”,把目光投向了墨西哥、澳大利亚等国家的大型商场。“比起赛事,这些订单的产品虽然不是我们公司的主流业务,但更加日常、稳定。”陈崇贵解释。

  这次“出击”,旭漠作了更多的思考。在打样区内,工人郑小娥正在为刚刚设计的一款新束口袋打样,这款袋子用棉布和木屑压纹布拼接而成,颇为别致。“墨西哥目前正在执行限塑令,环保成为当地热衷的话题,于是我们在设计上做跟进,也顺利得到青睐。”陈崇贵介绍。

  设计上的“走心”,成为突出重围的“秘密武器”。“这个样品马上就要寄给墨西哥的一个客户,产品的价格单已经通过,不出意外没过多久就能拿到新订单。”陈崇贵告诉我们,原本一个袋子的价格在0.2美元左右,这个袋子可以拿到0.6美元。

  如陈崇贵料想的那样,疫情之下,尽管国外许多工厂关闭,但大型商超都坚持营业,对袋子的需求不减反增,这类订单量上涨70%,如今在旭漠,工厂的生产订单可以维持到7月,足以度过这一阶段的危机。

  实际上,疫情之前,旭漠就已经尝试做出改变。“一次赛事的红利能带来很大效益,但这就好比‘看天吃饭’,很不稳定。康希诺生物股份公司”这次疫情,佐证了陈崇贵的想法。而国外商超的订单,尽管疫情期间有所上升,但总体体量仍不是很大。

  加拿大的皇冠威士忌酒是世界上最畅销的威士忌之一,和旭漠有着长达3年的合作,旭漠为其提供节日特供的酒品布袋包装。

  “皇冠”销售的威士忌,常用紫色丝绒布袋包装。由于只是提供特供产品包装,每次都只有几万美元的订单,但品牌方的要求却并不低,尤其是对纯正的品牌颜色更是挑剔。

  陈崇贵拿出一款布袋向我们展示。小公司企业简介“光是这品牌要求的紫色,我们就反复调试十几次,每次颜色不对都要浪费几缸的颜料,光打样就花了将近10万元。”不止如此,为了找到符合品牌方想要的抽绳,陈崇贵曾经跑遍浙江,花一个多星期时间去寻找材料和工艺。

  而这背后,是旭漠布局长远的眼光。“做特供产品包装,就像是做‘替补’,3年来,我们一直全力做好产品,就是为了让品牌方看到我们的诚意和品质,我们的包装品质不比大厂差。”

  近年来,旭漠和“皇冠”的合作金额不断攀升,从3万美元上升到20多万美元。但旭漠的目标不止于此,他们希望能拿下对方日常酒品订单的合作,从“替补席”正式坐上“首发”。陈崇贵告诉我们,虽然前路艰辛,但一旦实现,订单将直接从20万美元跃升到2000万美元。

  临走前,陈崇贵突然喊住我们,他问,如果旭漠拿下皇冠威士忌的日常酒品的布袋订单,到时候有没有兴趣再来一趟。我们欣然应允。车子发动前,陈崇贵跟我们挥手告别,笑着说:“我们下次见。”

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